Proceso S&Op

El S&OP es un proceso de gestión estratégico, integrado y colaborativo que alinea las áreas operativas y de negocio (Ventas, Marketing, Finanzas, Supply Chain) para dar cumplimiento eficiente a los planes de venta e impulsar su crecimiento de manera coordinada, equilibrada y sistemática.

El proceso S&Op es mucho más que un proceso de Supply Chain. Es el proceso que asegura la ejecución de la Estrategia de Negocio. En PRECISE tenemos la experiencia de haber liderado cambios transformacionales en Procesos de S&Op. Sabemos que hay una batería de herramientas técnicas que, bien aplicadas, reducen los desvíos de pronóstico, aseguran disponibilidad de inventario, permiten la ejecución correcta en los Puntos de Venta y materializan el Plan de Ventas.  Pero nuestra experiencia nos enseña que nada de todo esto es suficiente si el Proceso S&Op no es 100% colaborativo. Y para que el S&Op de una compañía se transforme en un proceso genuinamente colaborativo hemos desarrollado técnicas probadas para alinear incentivos y lograr el compromiso de todos los involucrados en el Proceso.

Los siete beneficios principales del S&OP:

Como proceso estratégico, integrado y colaborativo, los beneficios principales del S&OP son los siguientes: 

Asegura mayor visibilidad del negocio. El proceso de S&OP ayuda a mantener un rolling forecast de ventas, producción, y EBITDA a corto, mediano y largo plazo. Algunos procesos S&Op ofrecen tanta visibilidad del negocio como 36 meses vista. La propia visibilidad generada por el proceso mejora por sí misma el nivel de servicio al cliente, retroalimentando positivamente al Negocio. La detección temprana de desvíos en Ventas, margen, EBITDA y/o disponibilidad de producto en el punto de venta permite anticiparse y corregir rápidamente. La dinámica de revisiones mensuales es una evolución del proceso estático de presupuestación.

Contribuye a alinear los sistemas de incentivos personales al mejor interés de la compañía. ¿Los objetivos de desempeño sectoriales y/o personales suelen cumplirse pero no así los de la compañía? Si eso sucede en su organización entonces Usted tiene un problema que el S&Op puede contribuir a resolver. Los objetivos de Ventas serán más desafiantes pero tendrán mayor probabilidad de cumplimiento. Los niveles de servicio objetivo de disponibilidad de producto y tiempos de entrega estarán alineados a las necesidades de la fuerza de ventas. 

Garantiza una mejor toma de decisiones. La simulación de escenarios de cambios de oferta o demanda se vuelve ágil y facilita la toma de decisiones:

• Decisiones de Negocio: pricing, incorporación de clientes o canales,  innovación, extensiones de marca o línea, etc.; 
• Decisiones de Supply Chain: nivel de inventarios, dotación, carga de máquinas, inversiones en bienes de uso, necesidades de transporte, etc.; 
• Decisiones de Finanzas (Precio vs. Volumen, análisis de retorno de inversión comercial, etc.).  

Asegura un proceso de planificación más corto y eficiente. Un acierto de pronóstico más ajustado permite disminuir inventarios, posiciones de almacenamiento, libera capital de trabajo, los planes de producción y abastecimiento con proveedores son más nivelados, evitando el “efecto látigo” y la necesidad de acelerar entregas. La necesidad de capex para inversiones en bienes de uso se identifica con anticipación. 

Contribuye a la ejecución premium del plan comercial. Un acierto de pronóstico más ajustado también permite dar un salto en el nivel de servicio al Negocio, disminuyendo los quiebres de stock y aumentando el fill rate en el punto de venta. El plan de lanzamientos de nuevos productos se monitorea regularmente.  Cualquier dificultad de abastecimiento es comunicada con anticipación y permite la adopción rápida de contramedidas.

Mejora el clima de trabajo y la confianza entre áreas: Un proceso S&Op genuinamente colaborativo crea consensos, fomenta la alineación de objetivos, conductas y expectativas. El logro de resultados retroalimenta la confianza en el propio proceso y en el equipo, elimina las barreras entre las áreas de la compañía y crea vasos comunicantes entre sectores que antes funcionaban como compartimentos estancos. 

Asegura el feedback y genera espacios de aprendizaje: la dinámica continua del S&OP brinda métricas sistemáticas del rendimiento real vs. planificado. Se analizan desvíos de volumen, precio, margen, EBITDA con la capilaridad que se desee (por categoría, familia o SKU). Se generan bitácoras de acciones comerciales para guardar registro de su impacto en los volúmenes de venta y complementar los análisis de tendencia y estacionalidad.